Quem entra na sua empresa? Quem faz parte do seu time? Estas perguntas são simples e teoricamente fáceis de responder, mas qualquer questionamento um pouco mais sério vai mostrar que existem falhas gritantes nos processos de recrutamento e seleção na imensa maioria das empresas. É uma coisa pouco comentada, mas que certamente existe.

Comecei a prestar atenção nisso nas constantes viagens que faço para dar treinamentos e palestras para vendedores e representantes. Comecei a reparar que, dentro do grupo, tem sempre uma parcela de profissionais que certamente não deveriam estar ali. Têm péssimos resultados, péssima atitude, estão desmotivados e parecem odiar o que fazem. Ganham mal e reclamam de tudo. Seus gerentes sabem disso, mas nada é feito. Porque? Porque esses incompetentes ainda estão ali?

Em qualquer empresa, existem sempre um ou dois profissionais que vendem entre 5 e 30 vezes mais do que a média. Se a empresa tivesse mais dois ou três desses supervendedores, podia mandar todo o resto da equipe embora. Como não tem, enche lingüiça com o resto.

Aliás, a maioria das empresas não sabe nem quais são as características profissionais e psicológicas de seus melhores vendedores. Então não é de se estranhar que não consigam recrutar mais supervendedores – é difícil achar alguma coisa quando você não sabe o que está procurando.
A grande vantagem competitiva hoje em dia não está mais em ter idéias, mas sim em colocar esse conhecimento em prática. E tem gente que na prática não está fazendo absolutamente nada. Pior – está ocupando um lugar que poderia ser ocupado por alguém que traria muitos mais resultados.

Muitas vezes são profissionais antigos, que foram ficando, e a empresa tem medo da confusão que pode ser criada (perda de clientes, problemas trabalhistas, etc.). Outras vezes, é por falta de opção – dizem que é difícil achar um profissional qualificado (pelo menos é o que dizem).

Mas muitas vezes é por preguiça mesmo – todo mundo concorda que o recrutamento e seleção é importante, mas na prática nada é feito. E continua tudo igual. É muito fácil ficar tendo discussões teóricas intermináveis – mas para fazer alguma coisa você tem que ... fazer alguma coisa! Não adianta ficar discutindo, nem participando de reuniões. Tem que fazer!

Falar sobre uma coisa não é fazer. Planejar não é fazer. Fazer um relatório, por mais bonito que seja, cheio de gráficos coloridos e tal, não é fazer. Até mesmo decidir fazer não é fazer. Tem que fazer!

A coisa mais importante que existe numa receita são os ingredientes. A coisa mais importante numa máquina são suas peças. A coisa mais importante de uma seleção são seus jogadores. A coisa mais importante da sua empresa são as pessoas que trabalham ali. E como eles são escolhidos?

Como é feito o recrutamento e seleção na sua empresa? Não apenas de vendedores, que são obviamente importantes, já que são eles que vão lidar diretamente com clientes, mas de todos os funcionários da empresa?

O que tenho visto freqüentemente é o que chamo de Síndrome do Bingo Classificado, onde um anúncio é feito no jornal da cidade, dezenas de candidatos aparecem, uma pessoa completamente despreparada faz a análise superficial para filtrar os candidatos, e um diretor ou gerente entrevista o pessoal, usando e abusando de todos os preconceitos que inevitavelmente carregamos.

Como resultado temos um método que parece uma loteria – às vezes dá para gritar bingo, mas é mais sorte do que juízo. E o pior é que é um método burro, porque quando dá certo é sorte, e mesmo quando se contrata errado não se aprende nada com isso, e o erro torna a se repetir. É ou não é?

Recentemente, estive numa empresa que teve uma rotatividade de 300 vendedores só neste ano. Imagine o custo disso, tanto em termos financeiros, quanto de mal atendimento a clientes e imagem no mercado.

Mesmo que o número seja menor na sua empresa, não importa: qualquer pessoa que entrar deveria passar por uma avaliação formal, com testes, psicólogos, etc. Algumas pessoas acham que é caro. Caro mesmo é a ignorância.

Não vou recomendar um sistema, um teste, uma empresa de Recursos Humanos – acho que cada realidade é diferente, e essa história de fórmula mágica serve bem para horóscopo, não para empresários como nós. Gostaria apenas de reforçar o conceito: se a sua empresa ainda não o faz, é necessário urgentemente que o processo de recrutamento e seleção seja formalizado.

Contrate um consultor (ou consultora – nessa área tem muitas psicólogas) para ajudá-lo a criar um processo inteligente, que permita filtrar os melhores candidatos, aprendendo com eles para melhorar cada vez mais o nível da equipe. Mas de forma organizada – nada de bingo nos classificados.

Principalmente, tem que parar de falar sobre o assunto e realmente fazer alguma coisa: toda a inteligência e planejamento de nada servem se a sua equipe depois não consegue executar, certo? Faça todos os cálculos, seja honesto com você vai acabar concordando que caro mesmo é o custo da ignorância. Resolva logo esse problema e você vai ver como sua vida vai melhorar.

Raúl Candeloro,
Autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado,
é palestrante e editor da revista Venda Mais® e responsável pelo site VendaMais®
www.vendamais.com.br  , www.raulcandeloro.com.br  ,  [email protected]